- O faturamento, a receita do advogado;
- O lucro, basicamente faturamento menos despesas;
- O fluxo, basicamente o lucro visto em uma perspectiva de tempo maior;
- O patrimônio, a totalidade daquilo que lhe pertence.
As Finanças do Advogado Antes de Abrir o Escritório
Logo que decidi abrir o escritório de advocacia, eu tinha o faturamento em mente. Ou seja:
- Quanto eu vou ganhar?
Em geral, nós brasileiros pensamos muito com base no faturamento.
Por que os concursos públicos são atraentes? Porque o faturamento é alto. Os salários são altos.
Por que eu escolhi advogar? Desde o início, eu sabia que alcançar o patamar de um concursado não é fácil. Porém, um faturamento considerável não deve ser difícil.
Imagine que você atue em todas as áreas do Direito. E que você cobre preços mínimos de R$1.000,00 por atuação. Você conseguiu ao longo do mês os seguintes serviços: elaboração de um contrato de locação (civil) e de um contrato social (empresarial), acompanhamento de um divórcio extrajudicial (família) e de um inventário (sucessões), propositura de um processo por negativação indevida (consumidor), impetração de um habeas corpus (criminal) e de um mandado de segurança (administrativo).
São sete serviços. Sete contratos. Sete mil reais. Isso com o valor mínimo de mil reais (você cobraria mais caro seguindo a tabela da OAB).
Não parece difícil, correto? Afinal de contas, pode ser que apareçam dois habeas corpus e dois mandados de segurança. Foi o que eu pensei. Então, decidi abrir meu escritório.
As Finanças do Advogado Depois de Abrir o Escritório
Então, a decisão está tomada. É hora de abrir o escritório. É comum possuir alguns processos represados depois de cinco anos de faculdade de Direito. Você começa com algum movimento. O dinheiro entra. Mas não entra limpo. Você se pergunta:
- Quanto estou gastando?
Existem descontos como impostos e despesas de escritório que reduzem efetivamente o dinheiro que você ganha. Mas eu gostaria de focar em um outro tipo de desconto:
- Quanto estou gastando de tempo?
Depois de cobrar mil reais por processo, você percebe que aquele divórcio precisará ser judicial e vai demorar um pouco mais que o esperado. O inventário precisa reunir documentos em outro Estado da Federação. A Junta Comercial é morosa e uma bagunça completa, exigindo formalidades inúteis. A audiência de conciliação em sua ação de consumo foi designada para o ano que vem. Seu cliente do habeas corpus não pagou os honorários. E o do mandado de segurança pagou a metade. O contrato de locação correu como planejado e já está entregue e pago.
Esses sete serviços não vão ocupar apenas um mês de trabalho. Eles vão se estender por dois, três, seis… Anos! Estou exagerando. Talvez não se estendam tanto (ou talvez sim). Mas você esqueceu de fazer um cálculo: o tempo.
Esse é um custo importantíssimo para os advogados. Porque normalmente não investimos insumos materiais. A matéria-prima de nosso trabalho é tempo e conhecimento. O conhecimento não é consumível. O tempo é o bem mais escasso que possuímos – pois é simplesmente impossível comprar tempo.
Sem tempo, você não consegue assumir novas obrigações. Você precisa de tempo ocioso. Para dar um exemplo, quando abrimos nosso escritório e uma multinacional nos procurou, nós tínhamos tempo de sobra para dar a atenção necessária ao caso. E isso foi determinante. Se nós estivéssemos ocupados com dezenas de casos pequenos, não poderíamos ter assumido um caso grande.
A conclusão é que seu faturamento deve ser calculado em uma função de tempo (faturamento/mês, faturamento/semana ou faturamento/dia) e também seu lucro (lucro/tempo de trabalho). Nós já calculamos alguns contratos nossos e recebemos MUITO menos que um engraxate, um servente de pedreiro ou um artista de semáforo. Portanto, como nosso editor Conrado Machado destacou, o lucro é resultado de uma precificação adequada.
Mas o lucro, desconectado do fluxo, é irrelevante.
As Finanças do Advogado Durante a Operação do Escritório
Não importa o tamanho do faturamento e não importa receber muito por hora de trabalho, se não houver horas de trabalho e se as despesas engolirem esse faturamento e reduzirem significativamente seu lucro. Quando você pensar em lucro deve pensar fontes de lucro e fontes de despesas. Isso é basicamente o fluxo. Você pensa:
- Quanto vou ganhar? Como vou ganhar?
- Quanto vou gastar? Por que vou gastar?
- Quanto estou deixando de ganhar?
- Quanto estou deixando de economizar?
Reduzir despesas – sem reduzir o faturamento – é aumentar seu lucro. Reduzir o tempo de trabalho – sem reduzir o faturamento – é aumentar seu lucro. Portanto, quer aumentar seu lucro? Reduza despesas de forma sistemática. Esteja o tempo todo cortando despesas.
Essa é a história: Queremos abrir, o que precisaremos? Uma sala. Ela não pode ficar vazia. Vou pesquisar na internet onde comprar móveis, mas – opa! – precisamos de internet. Compramos os móveis. Mas ninguém sabe onde estamos. Precisamos de uma marca e um website. Só que a principal prospecção é no boca a boca. Vamos imprimir cartões de visita. E quando recebemos os clientes? O que servimos? É preciso uma cafeteira. E não podemos esquecer das louças. Depois de lavar a louça, precisamos secar com panos de prato. Compre-se os panos. Agora meu carro não está transmitindo confiança. Compro carro novo – financiado. Os serviços vão entrando, o dinheiro vai aparecendo. Mas precisamos contabilizar. Contrata-se um contador. E paga-se os impostos. Vira o ano. É hora de pagar a anuidade da OAB. Vou imprimir o boleto e… a tinta da impressora acabou.
- Aluguel da sala. Existe aluguel mais barato? Qual valor de aluguel podemos assumir? A localização irá influenciar na prospecção de clientes?
- Móveis. Existem móveis mais baratos? Quanto vale investir? Quando obteremos retorno desse investimento? O luxo irá influenciar na prospecção de clientes?
- Internet. Existe internet mais barata? Qual a qualidade da assistência técnica? Por que vou aceitar aceitar televisão a cabo no combo? Meus clientes assistem televisão na sala de espera? Isso é bom ou é melhor eu simplesmente atendê-los no horário marcado?
- Marca e website. Qual será o retorno do investimento? Isso irá auxiliar na prospecção de clientes? Quanto tempo demorará para recuperarmos o dinheiro gasto? Não existe alternativa mais barata?
- Cartões de visita. Essa quantidade é necessária? Posso fazer uma quantidade menor e imprimir mais quando necessário? Não é possível utilizar um design mais em conta ou a aparência é importante?
- Cafeteira. Qual o custo de cada café? Café me ajuda a conseguir o quê?
- Carro. Além das parcelas, quais são os custos que acompanham um carro (combustível, seguro, manutenção mecânica e manutenção estética, garagem)? Possuirei fundos para despesas extraordinárias (acidentes, falhas mecânicas)? O carro irá me ajudar a conseguir o quê?
- Contabilidade, tributos e OAB. Obrigações legais se cumprem. Não há muito o que discutir. Talvez a única questão seja: Estou com a melhor estrutura tributária disponível?
A operação de um escritório de advocacia exige dinheiro. Dinheiro entrando. E dinheiro saindo. Exige fluxo de dinheiro.
Quando estamos pensando em advogar, costumamos pensar no faturamento. Logo que abrimos, percebemos a importância do lucro: a importância de calcular o custo que teremos na prestação do serviço. Mas não deve demorar muito para vermos que o mais importante é o fluxo. O fluxo é o lucro ao longo do tempo. Quanto dinheiro deverá entrar em um período de tempo? E quanto dinheiro irá sair nesse mesmo período de tempo?
Essa ideia é muito complicada para os advogados brasileiros. O autônomo costuma trabalhar com certa confusão patrimonial. Muitos escritórios distribuem lucros mensalmente. Isso acaba gerando certa indisciplina. Ademais, a grande maioria não sabe quanto vai ganhar no próximo mês. Estão todos à mercê das circunstâncias em seu entorno. (Duvida? Volte lá para o início. Quando você pensou em faturamento, você achou que não seria difícil conseguir sete contratos novos por mês. Mas é difícil. Você dependia da sorte. E a sorte às vezes não nos ajuda.)
Eu vou te dar um exemplo de como pensar em fluxo quebra paradigmas.
Logo que abrimos nosso escritório, nós alugamos uma sala. Um espaço físico era imprescindível. A maioria pensa assim – e não estão errados. Um espaço físico gera identidade, influencia na sua marca.
Mas, depois de dois anos, nós concluímos que uma sala própria não era determinante. Ela não era imprescindível. Claro, é preciso um lugar para atender os clientes, mas existem alternativas (escritórios de parceiros, cafés, coworkings, a sede do cliente). A necessidade de uma sala própria era questionável.
Qual era o cálculo a ser feito?
Primeiro, nós temos um fluxo de entrada em virtude da existência da sala. À época, a maior parte dos nossos clientes eram indicados – inclusive por outros advogados – e nós conseguiríamos facilmente atendê-los em suas sedes ou nos escritórios de advogados parceiros. Esse fluxo de entrada irá reduzir sem a sala? Para nós, não. Muito pouco talvez. Seria diferente caso tivéssemos uma sala no térreo, no centro da cidade, onde desconhecidos entram a todo tempo. Não era o caso.
Segundo, nós temos um fluxo de saída. Aluguel, internet, luz, limpeza da sala. Custos de transporte, estacionamento. Quanto podemos economizar? No fim das contas, é um cálculo de lucro. Mas é um cálculo de lucro sistemático, que considera toda a operação do escritório ao longo do tempo.
Nós acabamos saindo do aluguel. Mas não é uma decisão que recomendamos a todos. Pense muito bem e seriamente. No nosso caso, já possuímos uma estrutura de parcerias que nos permitiria suportar a mudança. É realmente importante ter um local para atender seus clientes (ainda que na maior parte dos casos seja feita uma única reunião para discutir o caso e assinar o contrato).
As Finanças do Advogado ao Longo da Sua Carreira
No fim das contas, faturamento, lucro e fluxo são dados importantíssimos. Mas também existe seu patrimônio:
- Do que eu sou dono?
E às vezes você precisará sacrificar um pouco de faturamento, de lucro ou de fluxo para construir um patrimônio.
Veja o caso da sala que mencionei. Pode ser importante construir uma identidade com um espaço físico. No longo prazo, isso poderá ser muito benéfico para o seu escritório. Talvez seja melhor arcar com essa despesa. Por exemplo, depois de 40 anos advogando no mesmo local, aquele ponto ganha valor comercial.
Mas esse exemplo é excepcional. No Brasil, não existe uma prática de ver o escritório como um patrimônio. Isso porque realmente é mais comum ele ter um valor intangível.
O estoque de um advogado são processos (com valor difícil de quantificar). Os processos de trabalho – como a prospecção de clientes – costumam ser pessoais, ou seja, muito dependentes de indivíduos (sendo difícil vendê-los). Os clientes não veem o escritório como seu prestador de serviços, mas o advogado (prejudicando a comercialização de cotas).
No fim das contas, por conta da cultura brasileira, também é preciso que você pense na sua própria carreira como seu patrimônio. Essa inclusão da carreira no patrimônio leva à necessidade de pensar em sua reputação. Sua reputação precisa ser construída. Além de faturamento e lucro, além de dinheiro, é preciso criar nome e autoridade. Com nome e autoridade novas oportunidades de negócio surgem e portas se abrem.
Pensando em reputação, você perceberá o valor de práticas talvez alheias ao faturamento e ao lucro imediatos, como a advocacia pro bono, o custeio de despesas dispensáveis, a educação continuada, o envolvimento com a comunidade e com a Ordem dos Advogados do Brasil. Pensar em patrimônio também mostrará a você a importância de prestar serviços de primeira classe, não negligenciar nenhum cliente e assumir apenas compromissos que podem ser atendidos.
No fim das contas, a grande questão é que as finanças do advogado não são simples.
Você precisa pensar em diversos níveis. No mínimo nos níveis do faturamento, do lucro, do fluxo e do patrimônio.
Você precisa repensar constantemente seus planejamentos e suas estratégias.
Esteja atento e busque estar no controle. Senão, você irá acabar quebrando o seu escritório. Isso se ele já não estiver quebrado.