Quando você abre um escritório de advocacia, você enfrenta muitas dificuldades.
Claro, existem as dúvidas técnicas, relacionadas ao Direito. Mas com algum esforço – e com os amigos certos – se esclarecem essas dúvidas.
No meu caso, a solução para a maior parte dessas dificuldades não estava em doutrinas e manuais de Direito, porque elas não estavam relacionadas com questões jurídicas.
Afinal de contas, que dificuldades de um advogado iniciante eram essas? Elas podem ser resumidas em uma grande questão:
Como gerar mais resultado?
Eu acredito que a resposta para essa pergunta não está escrita em livro algum. Não pode estar, porque a resposta depende muito do que está sob discussão.
Gerar mais resultado em quê? Qual o problema? Como surgiu esse problema? Qual o ponto de partida? Quem é você? Onde você nasceu? Qual a linha de chegada? As condições são favoráveis? Etc. etc.
É possível listar circunstâncias indefinidamente. E toda dificuldade tem circunstâncias diferentes. Ou seja, não existe uma solução genérica que possa ser resumidas em algumas poucas palavras.
Agora você entende porque eu acredito que a resposta para essa pergunta não está em nenhum livro.
Entretanto, eu consegui encontrar algumas diretrizes, que no mínimo me auxiliaram a adotar uma mentalidade adequada para buscar soluções concretas. Essas diretrizes encontrei em livros. Não de Direito. Mas de empreendedorismo, investimento, administração de empresas, aquele tipo de livro que muitos advogados acham que são balela.
Um desses livros é Os Axiomas de Zurique, de Max Gunther. De acordo com o autor, os axiomas são um conjunto de regras adotadas por banqueiros suíços em seus investimentos. Seria um dos motivos de a Suíça ser um país tão rico.
Eu sei lá se a história é verdade. Mas o livro traz algumas verdades que me auxiliam a manter atenção constante para a busca de soluções adequadas.
Atenção constante. Essa é a primeira lição que eu extrai do livro:
Você precisa estar em um estado de quase permanente preocupação.
Talvez, você não queira pagar esse preço: estar quase permanentemente preocupado.
É uma opção, mas então você não terá o resultado que espera. Para gerar mais resultados, você precisar estar em um estado de quase permanente preocupação. É preciso que sua mente esteja voltada para encontrar soluções e que ela esteja trabalhando nesse sentido.
“Eu não gosto de preocupação. Eu gosto de estar no controle.”
Todos gostamos de estar no controle. Aliás, é este nosso objetivo aqui: permitir que você tenha o máximo de controle.
Note: o “máximo” de controle.
Nosso objetivo é ter controle sobre aquilo que está ao nosso alcance. A ilusão de controle total talvez seja a principal armadilha à administração eficiente de uma situação. Essa é outra grande lição dos axiomas:
Todo investimento é especulação. Você traz os seus recursos e corre os riscos.
Bom. Qual a relação de especulação e investimentos com estar no controle na advocacia? Estamos falando de advocacia, não de investimento. São coisas totalmente diferentes. Correto?
Errado.
Construir sua carreira, sua atividade profissional, sua trajetória de vida, exigirá que você invista o recurso mais escasso do planeta: tempo. É isso que você está investindo – e muito provavelmente, se comprou um imóvel, móveis, cursos, livros, também investiu dinheiro. Se você assina um contrato de prestação de serviços, estará investindo tempo – e se tem empregados, dinheiro.
Abrir um escritório de advocacia, assinar um contrato, ou mesmo arranjar um emprego como advogado, é um investimento. E, portanto, é especulação.
Mas o que isso significa? Isso significa que você está fazendo uma aposta. Ou seja, as coisas podem dar errado. Às vezes você ganhará, outras vezes perderá.
Então, nós temos outra lição importante dos axiomas:
Toda atividade tem os seus problemas, os seus apertos.
Qual o seu nível de tolerância a riscos?
Quão preparado você está para se machucar?
E, quando falamos de soluções: Qual a sua convicção de que esse é o risco certo a correr?
Se sua convicção é fraca, se você não está decidido a arriscar e pagar o preço do erro, é melhor começar a pensar em mudar o que está fazendo – ou em mudar seu modo de pensar.
Sem convicção, você irá correr poucos riscos e por isso aproveitará poucas oportunidades. Além disso, quando as coisas ameaçarem dar errado, você não vai aguentar o tranco. Você vai ficar absorvido pelas preocupações, não vai saber utilizá-las a seu favor, e irá paralisar.
Por isso, também é importante seguir outra lição:
Você deve por seus recursos em alternativas que realmente o atraiam.
O sangue nos olhos é o combustível que te leva adiante. É preciso interesse extraordinário. Sem interesse extraordinário, não existe a força de vontade que te permite realizar coisas extraordinárias.
Lembre-se que toda atividade tem o seus apertos, se sua mente não tiver a resistência necessária, você não conseguirá seguir adiante.
A peça mais importante no instrumental de um bom “advogado investidor”
Honestidade afiada como uma navalha.
Você está cheio de vontade de assumir riscos e está convicto de que está assumindo os riscos certos. Agora, vão aparecer soluções de sobra. Você é o rei do universo.
Não. Nunca esqueça de ser honesto consigo mesmo. Será que realmente encontrei a melhor solução? “Olhe em volta e veja bem o que está acontecendo. Estude a situação”. O que está acontecendo à sua frente?
Mantenha a cabeça fria, não se deixe tomar pelas preocupações, nem se deixe enganar pela ilusão de controle total. Siga esta outra lição:
Mantenha sua honestidade afiada como uma navalha.
Quando se trata de definir estratégias em processos, por exemplo, fica claro como a honestidade é fundamental para o sucesso.
Não tente se enganar acreditando que o seu cliente está mais certo que o adversário. Se você vai perder, proponha um acordo.
Não se deixe levar pela crença de que sua tese é invencível. O que é mais provável que o juiz decida? Portanto, quão bom é este contrato de risco que você está assinando? A vitória já não é tão certa? Então talvez esse novo cliente não seja a solução para seus problemas.
“A sorte é o dado mais poderoso no sucesso ou fracasso de qualquer especulação”
Você:
- Estava preocupado em encontrar uma solução
- Estava convicto em assumir os riscos
- Estava atraído pelo que está fazendo
- Estava sendo honesto
E tudo deu errado.
Lembre-se. Era uma especulação. As coisas podiam dar errado. Como eu disse, a lista de circunstâncias em torno de cada dificuldade é imensa – infinita. Você não está no controle de todas. Para que tudo dê certo, você vai precisar de sorte. Como diz Max Gunther: “Não se pode confiar em nenhuma fórmula que ignore o papel dominante da sorte”.
Você definiu toda a estratégia de um processo. Agora é só implementá-la. A vitória é certa!
Não é. Você pode perder.
Eu vou repetir mais uma vez: as coisas podem dar errado. E então, o que você vai fazer? Se você estiver com azar, qual a solução?
O Direito, aliás, é um prato cheio para pensarmos de forma doutrinal: “As coisas têm de acontecer dessa maneira, é o que a Constituição determina”. É como pensamos. O tempo todo julgamos que nossas normas são capazes de alterar a realidade.
Primeiro, as normas jurídicas se caracterizam por poderem ser violadas. Aliás, elas só existem porque são violadas. Segundo, elas também podem ser violadas pelos juízes. Não é certo que um juiz vai aplicar a norma como ela “deveria ser” aplicada.
Portanto:
Tenha sempre em mente que está tratando com o caos, e conduza os seus negócios a partir daí.
Essa regra, aliás, é especialmente importante para a precificação de serviços.
Talvez você pense:
– Bom. Eu vou redigir a inicial, apresentar uma réplica, fazer a audiência e a sentença é vitória na certa. A jurisprudência é tão dominante que o réu nem vai recorrer. Portanto, eu vou fazer um preço camarada.
Então vem o caos e faz o processo se arrastar de instância em instância até o Supremo Tribunal Federal. E no final você perde. O que era vitória na certa, vira uma derrota.
A regra também é importante na obtenção de novos contratos. Um advogado pode concluir:
– Eu já advogo há tantos anos e todos os meus clientes vieram por indicação. Eu presto um ótimo serviço e vou conseguir levar a vida assim até minha aposentadoria.
Ótimo. O que garante que nos próximos anos vai acontecer a mesma coisa? Por que você acha que a história vai se repetir? Essa é apenas uma esperança sua.
O melhor que você pode fazer é melhorar as probabilidades a seu favor. Faça com que seus contratos abranjam as possibilidades razoáveis (um processo passar anos aguardando julgamento em instâncias extraordinárias é uma possibilidade razoável). Pense em alternativas caso a tese principal não seja acolhida pelo juiz. Busque novas formas de obter clientes, porque talvez você fique meses seguidos sem ninguém bater na sua porta.
“Ninguém é invencível, nem por meio segundo.”
Você alcançou alguns resultados satisfatórios. Você é bom no que faz. As pessoas confiam em você por causa disso. E você começa a se achar invencível. Começa a confiar em uma fórmula perfeita para fazer as coisas: “o meu jeito”. É nessas horas que o caos irá pegar você de surpresa.
Como diz Gunther: “Você tem de ficar solto, pronto para pular fora se aparecer algum problema, ou agarrar rapidamente, caso surja alguma oportunidade”. Não se julgue invencível.
A lição é:
Confiança não vem de se esperar o melhor; vem de saber como se lidará com o pior.
É disso que se trata o Advogado no Controle. Não é discurso motivacional. Não é ilusão de controle.
O que queremos é estar prontos para enfrentar a realidade.
É conquistar confiança por sabermos que, mesmo quando acontecer o pior, seremos capazes de lidar com ele.
É termos capacidade de reagir aos fatos.
Então essa é a fórmula mágica do sucesso?
Muitos advogados não gostam de livros da seção de administração de empresas porque eles parecem propor fórmulas mágicas. E não pode existir uma fórmula mágica, correto?
Correto. E é exatamente esta a última lição que eu queria listar:
Pense com a sua própria cabeça.
O objetivo de todas essas lições que extrai do livros Os Axiomas de Zurique é, em última instância, levar você a pensar com sua própria cabeça. O objetivo das lições anteriores é fixar as premissas que permitem pensar por si só e a última lição deixa isso expresso.
É importante deixar claro que pensar com a sua própria cabeça não significa que os outros estarão sempre errados. Às vezes, você irá descobrir que a verdade estava o tempo todo à sua frente, em um livro ou nas palavras de seu sócio ou de seu cliente. Pode acontecer. Mas você precisa chegar a essa conclusão sozinho.
As oito dicas dos banqueiros suíços
Os Axiomas de Zurique trazem diversas outras lições. Mais alguém leu o livro e gostaria de comentar alguma outra passagem que lhe chamou a atenção? Por favor, faça isso. Eu aprendi diversas outras coisas, mas são mais específicas e não vou tratar delas agora. Mas tenho certeza que vou mencionar o livro em outras oportunidades.
Por agora, ficamos com essas oito diretrizes, que me ajudaram a desenvolver uma mentalidade de buscar soluções para as dificuldades da advocacia e respostas para a questão de como gerar mais resultados:
- Você precisa estar em um estado de quase permanente preocupação.
- Todo investimento é especulação. Você traz os seus recursos e corre os riscos.
- Toda atividade tem os seus problemas, os seus apertos.
- Você deve por seus recursos em alternativa que realmente o atraiam.
- Mantenha sua honestidade afiada como uma navalha.
- Tenha sempre em mente que está tratando com o caos, e conduza os seus negócios a partir daí.
- Confiança não vem de se esperar o melhor; vem de saber como se lidará com o pior.
- Pense com a sua própria cabeça.